Christoph Wissing: Eine kleine Philosophie über Commercial-Makler und Immobilien

STILPUNKTE: Wie unterscheiden sich Vermarktung und Vertrieb von Zinshäusern und Gewerbeimmobilien im Vergleich zu herkömmlichen Objekten?

Christoph Wissing: Bei den letztgenannten, wie Wohnhäuser oder Eigentumswohnungen sind es meist private Interessenten, die Objekte zur Eigennutzung, für den Nachwuchs oder auch als Altersvorsorge suchen. In vielen Fällen ist das eine einmalige Angelegenheit und damit verständlicherweise auch emotional aufgeladen. Sowohl bei Kauf als auch beim Verkauf. Bei aller Sorgfalt, die auch hier vorhanden sein muss, sind es bei der Abwicklung doch eher schematisierte Abläufe in der Vorgehensweise, bis dann die Unterschrift beim Notar erfolgt. – Hingegen bei Zinshäusern, also Objekte, die über Mieteinnahmen Ertrag erzeugen, und Gewerbeimmobilien, sind oftmals Profis zu finden. Meist schon länger auf der Suche nach den idealen Immobilien und deshalb bereits auch vorgemerkt. Hier ist die Motivation für den Erwerb ein rein wirtschaftlicher Aspekt. Diese Gebäude dienen unter anderem als Abschreibungsmöglichkeit, als Anlagevermögen und als Renditeobjekte. Erwirbt ein Kunde eine Immobilie dieser Art, ist gemäß Erfahrungswert davon auszugehen, dass noch weitere Kaufvorhaben in diese Richtung kommen.

Ein weiterer Faktor ist zudem die Vielfalt und Unterschiedlichkeit der Objekte. Von Mehrfamilienhäusern, über Wohn- und Geschäftshäuser, Büroflächen, Einkaufszentren, Hotels, Gewerbeflächen oder Grundstücke, bis hin über Pflegeeinrichtungen reicht die Bandbreite. Dementsprechend zeitaufwändig sind auch die Prüfungen, Expertisen oder Wirtschaftlichkeitsberechnungen. Weiter geht es etwa mit dem Aufsetzen von entsprechenden Miet- oder Pachtverträgen oder dem gemeinsamen Notartermin.

Zusammengefasst, sind es die Komplexität und der Facettenreichtum, die den Commercial-Bereich von den herkömmlichen, klassischen Objekten unterscheiden.

STILPUNKTE: Werden diese Art von Gebäuden auch online über Immobilienportale vermarktet?

Christoph Wissing: Eher weniger. Meist arbeiten wir mit unserer Kundenkartei ohne eine öffentliche Vermarktung, aber natürlich sind die Immobilienportale ein zusätzliches interessantes Tool zur Vermarktung. Dennoch begegnen viele Kunden dieser Form der Präsentation sehr zurückhaltend. Sie wollen nicht offen am Markt anbieten, um Spekulationen, unliebsame Gerüchte oder auch negative Preisentwicklungen zu vermeiden. Andere Objekte hingegen, mit denen wir online arbeiten dürfen, verstärken unsere Sichtbarkeit und dienen zur Neukundengewinnung. Eine Geschäftsanbahnung auf quasi kleinem Umweg, mit dem wir uns aber als kompetente und professionelle Partner mit langjähriger Erfahrung präsentieren.

Was sind die Voraussetzungen, um im Commercial-Bereich erfolgreich zu sein und bestehen zu können?
Freude an der Arbeit. Dazu sicher eine Liebe und Leidenschaft für Immobilien, für Land und Leute. Wenn man eine gemeinsame Sprache spricht, die Gepflogenheiten, das Areal und den Immobilienmarkt kennt, ist das schon mal eine gute Grundvoraussetzung. Unersetzlich sind natürlich Flexibilität und ein gutes Netzwerk, wie wir es uns im Laufe der Jahre aufgebaut haben. Langfristige Kundenbeziehungen entstehen und wachsen nur durch einen ehrlichen und fairen Umgang. So unterschiedlich unsere Kunden sind, sind es wahrscheinlich auch wir als Makler – deshalb sind neben Fachwissen und profunden Kenntnissen, Seriosität und Authentizität unabdingbar.

STILPUNKTE: Würden Sie diesen Worten eines Kollegen, dass man im Immobilienhandel mehr über Menschen lernt als in jedem anderen Beruf‘ zustimmen?

Christoph Wissing: Es menschelt immer und überall, so auch hier in unserer Sparte. In langjährigen Kundenbeziehungen bekommen wir sehr sensible Daten anvertraut und erhalten auch Einblicke in privatere Bereiche. Deshalb ist eine wichtige Grundlage bei unserer Arbeit, Diskretion und Vertrauen. – Als Menschenfreund und mit einem Augenzwinkern, die Schule des Lebens ist groß und vielfältig! Der Rest ist Schweigen …